Для чего нужна сегментация покупателей?

Многие задают вопрос, как увеличить продажи? Ответ простой - узнайте свою аудиторию на все двести процентов! В процессе коммуникации с аудиторией появляется доверие к компании. Ведь пользователь начинает чувствовать свою важность и значимость. Следовательно, расположив к себе покупателей продажи значительно увеличиваются.  

Что такое сегментация?

Сегментацию проводить необходимо каждой компании. Сегментация позволяет найти общие характеристики, интересы и сферы деятельности среди всего населения. В целом, сегментацию проводят при помощи таких критериев:

1. С точки зрения географического расположения;
2. Социально-демографический критерий;
3. Поведенческий;
4. Языковой критерий;
5. Сезонный;
6. Доходный. 

При помощи сегментации мы предполагаем примерное количество потребителей.

Проведение сегментации - основные правила 

Демографический критерий подразумевает разделение аудитории по возрасту, гендерная классификация и род деятельности. Под психографическими подразумевается набор определенных страхов у человека и причины совершений покупок. Географический критерий определяет место жительства и место работы каждого человека. Таким образом, можно получить следующую картину. Например, есть определенная группа людей которых объединяет:

• С точки зрения демографического критерия - возраст их не превышает тридцать лет, все женщины и работают в бьюти сфере;
• С точки зрения психографического - они боятся преждевременного старения, поэтому массового готовы приобретать маски и антивозрастные крема;
• С точки зрения географического - живут в одном районе. 

 

Если делать сегментацию интернет-пользователя необходимо учитывать такие позиции: 

 

• Количество времени проведенного в сети;
• Откуда чаще всего осуществляются покупки в онлайн-режиме;
• С какого устройства пользователь проявляет наиболее высокую активность.

Выявление потребностей каждого сегмента

1. Потребность потребителя может быть функциональной и эмоциональной. Функциональная потребность заключается в нормальной поддержке функционирования организма человека - покупка продуктов, необходимых медикаментов и одежды. Хотя, покупка одежды может относиться в эмоциональную потребность, например, когда девушка покупает новое платье чтобы понравиться парню. Функциональной потребность покупка одежды является тогда, когда это сугубо необходимость. Необходимость укрыть себя от холода или заменить старые вещи. К эмоциональным потребностям также можно отнести погоню за брендами, люди приобретают исключительно брендовые вещи чтобы относиться к другому обществу. 
2. При установке стоимости товара необходимо учитывать ожидаемость потребителя. Например, чем дороже товар - тем больше ожидает клиент получить от товара или услуги. 
3. Учитывайте наличие барьеров между потребителем и продукцией. Почему потенциальный клиент может не совершить покупку? Что способно изменить его мнение и решение? Например, это может быть не существенное преимущество в глазах потенциального клиента. Он может не верить в преимущества нового бренда, или его остается непонятным способы использования услуг. 
4. По итогу необходимо составить всего два сегмента, один из которых должен принести максимальный доход, второй - долгосрочные продажи. Характерным для данных сегментов является: доступность доставки, уверенность в продажах, узнать своих конкурентов и сделать полный анализ. 

Создаем персону определенного сегмента

Зачастую портрет создается при помощи: социально-демографических данных и целях потребителя, необходимые данные о болевых точках и его мечты, его возражение и пользование интернетом, также необходимо воссоздать предысторию о человеке, это поможет понимать его психику и восприятие. 

Анализ персоны - где собрать данные?

Наиболее распространенным порталом для анализа пользователем является Google Analytics, конечно если у Вас уже есть сайт. Если нет, тогда используйте опросы для клиентов, профили пользователей в сетях и мозговой штурм. 

Правила общения с персоной 

Привлечь нового клиента можно лишь при помощи полной информированности о товаре или услуге, затем необходимо убедить его, почему он должен совершить данную покупку. Некоторые, в зависимости от специфики прибегают к развлечению клиента, побуждая совершать определенные действия. 

Вывод

Прежде чем создавать и запускать рекламу, проведите сегментацию. Узнав своего потенциального клиента, Вы определитесь с аудиторией и реклама будет результативной и эффективной!